从“协作断层”到“生态共赢”：800万客户通信设备巨头渠道管理实战启示录

对于传统的“渠道成熟型企业”而言，过去的成功源于“广撒网、深覆盖”的渠道扩张策略；但未来的竞争，本质是“渠道运营质量”的竞争——如何让渠道商从“被动执行者”变为“主动价值创造者”？如何将分散的渠道能力转化为总部级的生态竞争力？如何通过数字化工具激活渠道的数据价值与协同效率？ 这些问题，已成为其下一阶段增长的核心命题。

在这样的背景下，某通信设备制造与行业数字化解决方案龙头厂商的选择颇具代表性，作为深耕行业二十年的业内 TOP 玩家，其营收主要来源于渠道贡献，拥有数百家渠道商组成的庞大网络。

渠道管理升级过程中，他们并没有推翻原有的渠道体系“另起炉灶”，而是通过引入 CRM 系统，以“数字化运营”为抓手，重新定义了渠道管理的底层逻辑——让渠道从“松散的合作网络”升级为“可赋能、高体验、高协同的数字生态”。

在销售管理方面，由于缺乏系统支撑与管理，项目报备、特价规则、下单通路、返利规则等管理手段在实际操作中难以落地，使得收入口径不一致，销售语言不统一。不同渠道商对于管理标准的理解和执行各不相同，给上游企业的销售管理和数据统计带来了极大的困难，不利于业务的规范化开展。

且由于企业产品类别众多，在未形成数字化管理模式前，产品分类混乱、价格体系不规范的问题更加凸显，并且渠道返利需要线下统计，不仅滞后，还需耗费大量精力。渠道商在推广和销售产品时也经常出现错误，价格因各种因素波动较大，导致交易通路复杂低效，难以实现线高效交付，严重制约业务开展效率。

针对以上问题，该厂商以“三阶跃迁”为策略，借助纷享销客 CRM 系统实现了从“流量运营”到“价值运营”的质变：

1、统一渠道分类定级标准：利用纷享销客 CRM 渠道管理模块，该厂商为不同伙伴制定了对应的授权维度和管理归属，明确各渠道的定位和权限。不同等级渠道商拥有不同的产品授权和价格政策，并指派固定渠道负责人。通过 CRM 系统，厂商实现了对渠道商信息的集中管理，方便快速了解各渠道商情况并做出精准决策。

2、线上化管理渠道流程：纷享销客 CRM 为渠道注册、认证和签约提供了线上化管理平台。渠道商可以通过线上平台提交注册信息，厂商在线上进行审核和认证，通过后线上完成签约。以确保流程规范可追溯，为构建可信的协作底座提供了保障。渠道商在注册过程中，系统自动进行信息校验，减少审核的工作量与出错率。

1、打造 CC4 项目团队协作流程：该厂商通过纷享销客 CRM 建立以 CC4 为核心的项目团队协作流程，明确了项目报备、授权的标准流程。当渠道商获得项目信息后，需在 CRM 系统中进行项目报备，系统会自动对项目信息进行审核和查重，通过后给予相应的项目授权。

项目协作中，借助纷享销客 CRM “互联企信”功能，实现了跨企业实时在线沟通，无论厂商还是渠道商成员，都能快速交流项目进展、解决问题，极大提高协作效率。同时，系统会对项目各阶段任务完成情况进行跟踪校验，确保项目按计划推进，厘清各方权责，保障伙伴权益，加快项目落地，提升项目成功率。

1、线上化多级渠道交易通路：基于纷享销客 CRM ，该厂商搭建了多级渠道线上交易通路。渠道商可以通过线上平台直接向厂商或总经销商下单，系统根据渠道商级别和产品价格体系自动生成订单价格，同时进行订单处理。在这一过程中，借助纷享销客 CRM 系统能力，允销商品实现了发布即上架、灵活定价、政策推广直达各级渠道，显著提高交易效率，实现交易透明化、规范化。

2、自动化分层渠道激励：利用纷享销客 CRM ，该厂商根据渠道商的销售业绩、项目贡献、合作年限等因素，制定了适用于不同等级渠道商的激励方案及激励规则阶梯，当对应渠道商达成激励标准后，系统自动计算并执行激励规则，有效激发渠道积极性，促进上下游生态协作共赢。

通过纷享销客 CRM，该厂商的渠道管理实现了从传统模式向数字化生态的全面升级，在效率、决策及生态构建方面取得了显著的“三重价值跃迁”，为企业渠道战略的长期可持续发展注入了强劲动力。

1、效率跃迁，围绕伙伴体验之旅建立流程和功能，统一合作伙伴用户界面

打通从渠道准入、项目协作、交易过程到渠道激励的数字化全链路，提升流程处理效率，实现全场景SLA时效跃升。

2、数据智能跃迁，以“数据串联场景”打破信息孤岛，最终用“数字规则”替代“人为干预”

打通渠道目标&业绩、报备，商机、订单等数据，消除跨系统数据割裂，统一销售业务语言，实现业务管理可视化。

3、生态跃迁，将伙伴从“填表机器”变为“价值共创者”

渠道管理的核心竞争力不在于“掌控多少伙伴”，而在于“激活多少价值”。通过伙伴分层+动态激励实现伙伴合作意愿跃升并强化了项目拓展力度。

当500+伙伴通过 CRM 实现从“被动执行”到“主动创新”的蜕变，企业收获的不仅是营收增长，更是在技术浪潮中立于不败之地的生态护城河。

纷享销客 CRM 渠道管理解决方案，将信息化水平延伸至渠道，通过系统化连接，实现渠道在线订货、客户报备、联合跟进、销售预测、费用管理、沟通协作、数据洞察等业务的数字化管理——从销售到服务，全面提升渠道商管理水平，以优化营收为导向，重塑上下游协作生态，赋能合作伙伴共创共赢。